A arte de negociar

Nunca fui um bom negociador. Talvez por isso fico tão admirado quando vejo grandes acordos e negociações serem costurados a todo momento entre países e também entre as maiores empresas do mundo.

Estou lendo o livro de Stuart Diamond, professor do famoso curso de negociação de Wharton Business Scool, “Consiga o que você quer – As doze estratégias que vão fazer de você um negociador competente em qualquer situação”, Editora Sextante.

Estou achando o livro bem interessante e para fixar melhor os ensinamentos, resolvi escrever este artigo para compartilhar com todos que tiverem interesse em se aprimorar na arte de negociar, pois a negociação está sempre presente nas relações humanas, sejam elas comerciais ou não.

As ferramentas contidas no livro trazem exemplos de negociações que podemos utilizar nos relacionamentos com a família, com os amigos, no trabalho, nas compras, e, principalmente, nos negócios.

Muitas pessoas acreditam que grandes negociadores têm que ser necessariamente manipuladores, mas o autor afirma o contrário: “Seja transparente e construtivo, nunca manipulador”.

O livro é recheado de dicas e exemplos de negociações bem-sucedidas, com histórias reais, tanto do autor, como dos alunos que participaram de seus cursos. É claro que nem tudo são flores e mesmo que estejamos preparados, nem sempre conseguiremos fechar todas as negociações a que nos dispusermos a participar. Mas, certamente, praticando um pouco do que é apresentado no livro, teremos maiores probabilidades de alçarmos as nossas metas.

E a fixação de metas são fundamentais quando se trata de negociar algo, pois se você tem uma meta estabelecida, saberá valorizar cada pequeno passo dado em uma negociação que esteja levando-o a alcançá-la. Saberá recuar quando necessário, e avançar quando possível.

Para quem não tiver tempo de fazer a leitura do livro, segue abaixo um resumo das doze estratégias descritas pelo autor:

• As metas são fundamentais

• Seu foco de estar nos outros

• Faça pagamentos emocionais

• Cada situação é diferente

• É melhor ser gradual

• Troque itens a que vocês atribuem valores diferentes

• Descubra os padrões dos outros

• Seja transparente e construtivo, nunca manipulador

• Comunique-se sempre, afirme o óbvio, enquadre a visão

• Identifique o problema real e transforme-o numa oportunidade

• Aceite as diferenças

• Prepare-se – faça uma lista e pratique

Se você é empreendedor, tenho certeza de que a leitura o ajudará a se tornar um negociador melhor, mais atento aos detalhes e com uma visão diferente sobre o seu negócio.

Autor: Isaac Rincaweski